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销冠的10个顶尖成交话术!

2019-06-20 15:39:32 分类:保险知识    

代理人作为一线销售人员,对顾客心理把握有很高的要求,准确抓住顾客心理暗示,通过恰当地激发技巧,就能有效地激发顾客的购买欲望。



我们知道销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的确是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程即是说服的过程。


1、断言、充满自信


销售人员如果掌握了充分的产品知识及确实的客户情报,在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后,销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束,由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时,此类语言就会使客户对你介绍的产品产生一定的信心。


2、重复说过的话,加深在顾客脑海中的印象


销售员讲的话,不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且,很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹,很难如人所愿。因此,你想强调说明的重要内容最好能反复说出,从不同的角度加以说明。这样,就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。


要记住:要从不同角度,用不同的表达方式向对方表白你重点说明的内容。


3、坦诚相待,感染顾客


只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。


“太会讲话了。”


“这个销售员能不能信任呢?”


“这种条件虽然很好,可是会不会只有最初是这样呢?”


客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待。因此,对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心,态度及语言要表现出内涵,这样自然会感染对方。


4、学会当一个好听众


在销售过程中,尽量促使客户多讲话,自己转为一名听众,并且必须有这样的心理准备,让客户觉得是自己在选择,按自己的意志在购买,这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度,不要中途打断对方的讲话而自己抢着发言。必要时可以巧妙地附和对方的讲话,有时为了让对方顺利讲下去,也可以提出适当的问题。



5、利用提问的技巧引导顾客回答


高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的,你应该发问,销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题,可以做到:


1)根据客户有没有搭上话,可以猜到其关心的程度;


2)以客户回答为线索,拟定下次访问的对策;


3)客户反对时,从“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由,并由此知道接下去应如何做。


4)可以制造谈话的气氛,使心情轻松。


5)给对方好印象,获得信赖感。


6、借顾客身边人之口


将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场,会促进销售。事实也表明,让他们了解你的意图,成为你的朋友,对销售成功有很大帮助。


优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上,如果周围的人替你说:“这套房子不错,挺值的”的时候,那就不会有问题了。相反地,如果有人说:“这样的房子还是算了吧。”这么一来,就必定完了。因此,无视在场的人是不会成功的。


7、引用其他客户的评价


引用其他客户的话来证明产品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的xx上个月就买了这种产品,反映不错。”只靠推销自己的想法,不容易使对方相信,在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。


8、借助对自己有利的资料


熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲,客户看了这些相关资料会对你销售的产品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容,还有通过拜访记录,对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理,在介绍时,拿出来利用,或复印给对方看。


9、用清晰、明朗的语调讲话


明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人,文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多着名喜剧演员在表演时是有趣的人,而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以,销售员也是一样,在客户面前要保持专业态度,以明朗的语调交谈。


10、记住,不给顾客说“不”的机会


1、“您对这种产品有兴趣?”


2、“您是否现在就可以做出决定了?”


这样的问话会产生对销售人员不利的回答,也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。


1、“您对这种产品有何感受?”


2、“如果现在购买的话,还可以获得一个特别的礼品呢?”


这两个是正确的示范!


话术训练:


1、如果客户说:"我没时间!"


那么销售员就应该说:"我理解.我也老是时间不够用.不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……"


2、如果客户说:"我现在没空!"


那么销售员就应该说:"先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!"


3、如果客户说:"我没兴趣."


那么销售员就应该说:"是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……"


4、如果客户说:"我没兴趣参加!"


那么销售员就应该说:"我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,行吗?"


5、如果客户说:"请你把资料寄过来给我怎么样?"


那么销售员就应该说:"先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?"


6、如果客户说:"抱歉,我没有钱!"


那么销售员就应该说:"先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?"或者是说:"我了解,要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?"


7、如果客户说:"目前我们还无法确定业务发展会如何。"


那么销售员就应该说:"先生,我们行销要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?"


8、如果客户说:"要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!"


那么销售员就应该说:"我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?"


9、如果客户说:“我们会再跟你联络!”


那么销售员就应该说:"先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。对你会大有裨益!"


10、如果客户说:"说来说去,还是要推销东西?"


那么销售员就应该说:"我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?"


11、如果客户说:"我要先好好想想。"


那么销售员就应该说:"先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?"


12、如果客户说:"我再考虑考虑,下星期给你电话!"


那么销售员就应该说:"欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?"


13、如果客户说:"我要先跟我太太商量一下!"


那么销售员就应该说:"好,先生,我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?"类似的拒绝自然还有很多,我们肯定无法一一列举出来,但是,处理的方法其实还是一样,寻就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,销售员就乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。


在一般的销售过程中,价格是最困难的问题。代理人需要多利用时间去刺激顾客的购买欲望,而将价格问题留在最后。不要让客户陷入到价格问题中,而应该强调产品的性价比与服务。

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